การวิเคราะห์เชิงลึกเผยให้เห็นสิ่งที่คุณอาจเดาได้ คนที่ขายเก่งจริงๆ คือผู้ฟังที่ดีจริงๆตัวแทนฝ่ายขายมีวัตถุประสงค์ที่คล้ายกันเพื่อสร้างไปป์ไลน์ ความไว้วางใจ และความน่าเชื่อถือ ในขณะเดียวกันก็สร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับผู้ซื้อ ตัวแทนขายบางรายส่งหมายเลขของตนซ้ำๆเราเข้าใจทักษะที่เหมาะสมกับการขายแต่เป็นครั้งแรกที่เราสามารถเข้าใจสิ่งที่ผู้ปฏิบัติงานระดับสูงทำแตกต่างออกไปเมื่อ
พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งเป็นลักษณะที่สำคัญที่สุด
ของบทบาทของตัวแทนขาย
ข้อมูลบอกอะไรเราเกี่ยวกับผู้ที่มีประสิทธิภาพสูง
เป็นเรื่องง่ายเสมอที่จะระบุผู้มีผลงานสูงโดยพิจารณาจากความสำเร็จตามโควต้าของพวกเขา แต่ยากที่จะรู้ว่าพวกเขาทำอะไรที่แตกต่างออกไป เราใช้เครื่องมือปัญญาประดิษฐ์สำหรับการขาย (AI)เพื่อวิเคราะห์การสนทนาการขายแบบ B2B กว่า 500,000 รายการ และแสดงรูปแบบเหล่านี้บางส่วน เทคโนโลยีของเราถอดความ วิเคราะห์ และสรุปการ สนทนาและจับคู่กับผลลัพธ์ของข้อตกลงในSalesforce.com
กระบวนการวิเคราะห์การขายนี้สามารถช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผู้ปฏิบัติงานระดับสูงนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการสนทนาและตั้งค่าสถานะข้อตกลงที่มีความเสี่ยงได้อย่างไร จากการวิจัยของเรา มีลักษณะเฉพาะสามประการที่ดูเหมือนจะแยกผู้มีผลงานสูงออกจากกัน
ลักษณะที่ 1: ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงจะพูดในสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องพูดและไม่ต้องพูดอะไรมากไปกว่านี้
นักแสดงระดับสูงมี “การพูดคนเดียว” ที่สั้นกว่ามากพร้อมกับโอกาสของพวกเขา พวกเขาเฉลี่ยประมาณ 45 วินาที และไม่ค่อยพูดติดต่อกันเกินหนึ่งนาที ในทางตรงกันข้าม ตัวแทนขายอื่นๆ มักจะทำงานเป็นเวลาสองนาทีหรือนานกว่านั้น
ความกะทัดรัดในคำตอบหรือคำอธิบายแสดงถึงความคุ้นเคยและความเชี่ยวชาญ การอธิบายและตอบคำถามอย่างกระชับจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเวลามากขึ้นในการเสนอประเด็นอื่นๆ ที่พวกเขาอาจสนใจและหารือเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป
หากคุณรู้ตัวว่าพูดคนเดียวยาว ให้ลองเขียนวิธีที่กระชับที่สุดที่คุณจะพูดถึงประเด็นหรือตอบคำถาม อีกทางเลือกหนึ่งคือเรียนรู้โดยตรงจากผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงโดยค้นหาบันทึกการโทรเพื่อดูว่าพวกเขาใช้ความกะทัดรัดเพื่อเอาชนะข้อโต้แย้งหรืออภิปรายหัวข้ออย่างไร
ที่เกี่ยวข้อง: ลักษณะ 5 ประการของพนักงานขายที่ไม่ธรรมดา
ลักษณะที่ 2: ผู้ปฏิบัติงานระดับสูงมีความตั้งใจและแม่นยำกับคำถามของพวกเขา
การถามคำถามที่ยอดเยี่ยมเป็นศิลปะ เป็นหนึ่งในทักษะ
ที่สำคัญที่สุดในการพัฒนาเป็นตัวแทนขาย การวิเคราะห์ข้อมูลของเราระบุว่าพนักงานถามคำถามโดยเฉลี่ย 10 ถึง 15 คำถามก่อนที่จะสาธิตผลิตภัณฑ์ กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณอาจมีคำถามเพียง 10-15 ข้อก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคาดหวังการสาธิตที่ควรมีส่วนช่วยในการสร้างความน่าเชื่อถือ คุณสมบัติของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และแสดงข้อมูลเพื่อเชื่อมโยงการสาธิตเข้ากับประเด็นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจ
ข้อมูลยังแสดงให้เห็นสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับอัตราที่พนักงานขายถามคำถาม ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงมักจะถามคำถามมากกว่าหนึ่งหรือสองคำถามต่อนาที ในขณะที่ผู้ที่มีผลงานต่ำสามารถถามได้มากกว่าสามถึงห้าเท่า สิ่งนี้สามารถแสดงออกเป็นคำถาม “ซ้อนกัน” โดยถามคำถามสองหรือสามข้อติดต่อกันอย่างรวดเร็วก่อนที่จะให้โอกาสใครสักคนตอบ ซึ่งอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสับสนได้ ในบางครั้งอาจเป็นชุดคำถามสั้น ๆ ปลายปิดที่อาจให้ความรู้สึกเหมือนเป็นการซักถาม
ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงเลือกคำถามเพียงไม่กี่ข้อเพื่อถาม ตั้งใจฟังและให้คำตอบเหล่านั้นเป็นแนวทางในการตัดสินใจเพื่อสอบถามเพิ่มเติม AI ของเรายังระบุประเภทของคำถามที่นำไปสู่การมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูงในวงจรการขายของคุณ ไม่น่าแปลกใจที่คำถามปลายเปิดง่ายๆ เช่น “คุณช่วยบอกฉันมากกว่านี้ได้ไหม” สามารถทำเคล็ดลับและทำงานได้ดีกับลูกค้า
ครั้งต่อไปที่คุณอยู่ในสายและได้รับโอกาสในการเปิดใจ ลองนึกย้อนกลับไปถึงสิ่งที่คุณพูดและเขียนลงไป ภายในไม่กี่สัปดาห์ คุณจะมีรายการคำถาม 10 อันดับแรกของคุณเอง
ที่เกี่ยวข้อง: 3 วิธีในการรักษาและกระตุ้นพนักงานขายชั้นนำของคุณ
ลักษณะที่ 3 – ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงทำให้การสนทนาลื่นไหลและส่งบทสนทนากลับไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบ่อยขึ้น
มีธรรมชาติที่ไหลกลับไปกลับมาของการสนทนาที่บ่งบอกถึงการแลกเปลี่ยนคุณค่าสองทาง AI ของเราเรียนรู้ที่จะแยกเสียงของบุคคลต่างๆ ที่เกี่ยวข้องในการโทร รวมถึงการระบุว่าใครเป็นผู้ขายและใครเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อเรารู้ว่าใครพูดอะไร เราก็สามารถวิเคราะห์ลำดับการสนทนาได้
Credit : เว็บยูฟ่าสล็อต
