ผลประกอบการในปีก่อนอยู่ที่ 60 ล้านแรนด์ และด้วยการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์บางอย่างในธุรกิจ พวกเขาจึงบรรลุ 109 ล้านแรนด์ในปี 2558 และคาดว่าผลประกอบการจะเพิ่มขึ้นเป็น 180 ล้านแรนด์ภายในสิ้นปี 2559พวกเขาลงเอยด้วยผลประกอบการที่ 120 ล้านแรนด์ ซึ่งเป็นการเติบโตที่ดี หากไม่เป็นไปตามที่คาดไว้มากนัก แต่ธุรกิจก็ใกล้จะล่มสลาย เกิดอะไรขึ้น? การเติบโตทำให้ Tim และ Deseré
ตกอยู่ในสถานการณ์ที่อันตรายได้อย่างไร
ความจริงก็คือแม้ว่าการเติบโตจะเป็นจอกศักดิ์สิทธิ์สำหรับเจ้าของธุรกิจจำนวนมาก แต่ก็มาพร้อมกับความท้าทายในตัวของมันเอง Tim และ Deseré มีประสบการณ์ตรงเหล่านี้มามากมาย ในบางกรณี พวกเขาทำผิดพลาด—บางอย่างที่พวกเขาเคยทำมาก่อน
กลยุทธ์อื่นๆ นั้นแข็งแกร่ง แต่วงจรการขายยาวนานกว่าที่คาดไว้มาก จากนั้นพวกเขาก็ประสบกับความโชคร้ายที่คาดไม่ถึง
ปัจจุบัน บริษัทมีผลประกอบการ 150 ล้านแรร์ มีพนักงาน 80 คน และมีรากฐานที่มั่นคงกว่าเมื่อสามปีก่อนมาก บทเรียนที่โหดร้ายแต่คุ้มค่า
นี่คือสิ่งที่คุณเรียนรู้ได้จากการเดินทางของเดเซเรและทิม
ความท้าทายในสนามด้านซ้าย
ไม่มีอะไรทำให้เกิดทัศนคติที่กังวานได้เท่ากับความสำเร็จ “ปี 2015 เป็นปีที่ยอดเยี่ยม เราทำกำไรได้ เราซื้อกิจการเล็กๆ สองสามแห่งเพื่อเพิ่มความสามารถและทักษะภายในของเรา และเราคิดว่าในที่สุดเราก็สามารถถอดรหัสสูตรวิเศษได้แล้ว
ถึงเวลาขยับขยายแล้ว” เดเซเรกล่าว พวกเขาจ้างพนักงานใหม่ 5 คนในฝ่ายขายและการพัฒนาธุรกิจ ลงทุนในเทคโนโลยี และแม้แต่เปิดตัวหน่วยธุรกิจใหม่
“นี่คือทุกสิ่งที่คุณทำเมื่อคุณกำลังปรับขนาด” Deseré กล่าว “ไม่มีธงสีแดง เราเชื่อว่าข้อเสนอผลิตภัณฑ์ที่เรามีและทีมงานที่เราว่าจ้างให้ขายนั้นจะรับประกันสัญญาที่เราตั้งเป้าไว้” และพวกเขาก็ทำ ใช้เวลาสองปีนานกว่าที่คาดไว้
“เราประเมินวงจรการขายต่ำไปโดยสิ้นเชิง” ทิมกล่าว “เราได้กำหนดทิศทางของธุรกิจโดยคาดหวังที่จะบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ภายในวันที่กำหนด และวงจรการขายใช้เวลานานกว่าที่เราคาดไว้มาก”
แผนถูกต้อง ขนาดเวลาไม่ได้ แล้วเกิดอะไรขึ้น? ประการแรก ผลิตภัณฑ์ที่ OMG พัฒนาขึ้นมีเป้าหมายที่บริษัทสื่อและแสวงหาการขยายตัวในการโฆษณาดิจิทัลและธุรกิจออนไลน์ แต่ทีมขายที่พวกเขาว่าจ้างล้วนมีประสบการณ์ในการขายสื่อแบบดั้งเดิมมากกว่า “นี่เป็นสาขาใหม่ ทักษะนี้ไม่มีอยู่จริง แต่ก็หมายความว่าความสัมพันธ์และประสบการณ์ที่ทีมของเรามีไม่มีประโยชน์อย่างที่เราเชื่อในตอนแรก” ทิมกล่าวต่อ
ปัญหาที่สองคือการให้ความรู้แก่ตลาดเกี่ยวกับการขายสื่อแบบ
เป็นโปรแกรมและแบบพรีเมียม ซึ่งใช้เวลานานกว่าที่คาดไว้เช่นกัน อย่างไรก็ตาม ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดคือความจริงที่ว่า OMG กำลังมุ่งเน้นไปที่ตลาดองค์กร ใช้กับฐานลูกค้า SME เวลาดำเนินการที่ยาวนานที่เกี่ยวข้องกับองค์กรไม่ได้ถูกนำมาพิจารณาทั้งหมด
“เมื่อคุณเป็นสตาร์ทอัพ คุณมักจะให้บริการแก่ SME ซึ่งโดยธรรมชาติแล้วพวกเขาจะเร็วกว่า ยืดหยุ่นกว่า และมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจได้เร็วกว่า” ทิมกล่าว
“ตอนนี้โฟกัสของเราเปลี่ยนไปที่ชิปสีน้ำเงิน กระบวนการขายยาวขึ้น กระบวนการจัดซื้อจัดจ้างอาจซับซ้อน และเราได้เปลี่ยนจากกลยุทธ์เป็นโซลูชันเชิงกลยุทธ์
เมื่อคุณมีการสนทนาเชิงกลยุทธ์ คุณจะไม่ได้เสนอขายโครงการเฉพาะกิจในราคา R200,000 อีกต่อไป แต่ขณะนี้คุณกำลังเสนอขายให้กับลูกค้าที่ติดตามซึ่งต้องการรายได้ที่ยั่งยืนจำนวน R500,000 ต่อเดือน แน่นอนว่าเป็นการสนทนาที่แตกต่างกับวงจรการขายที่ยาวนานกว่ามาก”
เช่นเดียวกับผู้ประกอบการจำนวนมากก่อนหน้านี้ Deseré และ Tim ใช้กลยุทธ์การเติบโตโดยมีธงเชิงบวกเพียงอันเดียว แทนที่จะคำนึงถึงภูมิทัศน์ทั้งหมด “สิ่งที่น่าสนใจจริงๆ เกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับเราก็คือ เราได้เรียนรู้บทเรียนมากมายมาก่อน” เดเซเรกล่าว
“ในอดีตเราเคยล้มลุกคลุกคลานเพราะเราปรับขนาดเร็วเกินไปหลังจากประสบความสำเร็จในปีหนึ่ง เราเพิ่มเงินเดือนและจ้างคนมากเกินไป โดยเฉพาะผู้จัดการระดับสูงที่ไม่เหมาะกับวัฒนธรรมผู้ประกอบการของเรา
Credit : สล็อตเว็บตรง100 / ดูหนังฟรี / 50รับ100
